Kozmetična podjetja in podjetja lepotne industrije že dolgo niso več za potrošnika nekaj abstraktnega - neosebnega - kadar ni pomembno kje ali komu iti. Danes vsak izbere blagovno znamko ali salon za svoje potrebe - nekateri kupci želijo hiter rezultat, drugi imajo svetel učinek, drugi pa se osredotočajo na okolju prijaznost ponujenih izdelkov. Kako pravilno določiti svoje mesto na trgu kozmetičnih storitev in narediti potrošnika vašim rednim kupcem, delite z Ekaterino Malkovo, soustanoviteljico TOP Cosmetics.
Kdo je vaša stalna stranka in kaj je vaš izjemen izdelek?
Zdi se, da bi lahko bilo preprostejše vprašanje: "Kateri izdelek predstavljate?". Konec koncev vsi vedo, kaj prodajajo in zakaj, kajne?.
Oglejmo si na primer štiri vrste restavracij: ena je "Mac Donalds", druga je poslovni razred, tretji je ustvarjalen, z živo glasbo, četrti je romantičen, s temo ljubezni. Bomo primerjali te restavracije samo v smislu velikosti obrokov in v smislu menija? Ne, ker so bili diferencirani - pridobili so svojo edinstveno lastnost in vsaka od teh značilnosti je lahko pomembna, prednostna naloga za potrošnike naenkrat..
Skozi dan lahko končamo v popolnoma različnih vlogah - šefi, podrejeni, starši, bolniki, študenti itd. In odvisno je od naše posebne vloge v tem trenutku, kar moramo doseči. V zvezi z, recimo, restavracijo, deluje tako.
Če sem jaz, Ekaterina Malkova, poslovna gospa, kako misliš, katera restavracijska stranka bom postala? Verjetno restavracija iz poslovnega razreda? Da, možno je. Tukaj glavna stvar, spet, ni hrana. V takšni instituciji, na primer, načrtujem poslovno srečanje in pričakujem, da bo to srečanje produktivno. To pomeni, da mora imeti restavracija odličen Wi-Fi, ki ne bo izginil pod nobenimi pogoji, flip chart, vtičnico pod vsako tabelo itd. V instituciji tega formata menija ne bom prodajal - hrana tukaj je sekundarna. Zagotavljanje najbolj udobnih pogojev za pogajanja na kateri koli ravni, restavracija je zagotovljeno, da bi pritegnili poslovne elite..
Ampak, če se zjutraj mudi in je za mene bistveno, da pravočasno pridem na sestanek, potem bom zelo verjetno šel v institucijo, kot je »Mac Donalds«. Da, vem, da ni povsem zdrave hrane, toda v tem primeru potrebujem nekaj drugega - moram zmagati TIME, in to sem kupil. In tudi, po pristanku v najbolj oddaljeni eksotični državi, bom tudi jaz poiskal "Mac Donalds", ker vem zagotovo, kaj bom tam prišel, in vem, da obstaja določen standard med podobnimi ustanovami: bo Wi-Fi, lahko skoraj predstavljam okus hrane in za mene kot potnika v tem trenutku bo to pomembno. Poleg tega se spomnim, da obstaja tako imenovani "hamburgerjev indeks": če je ta izdelek dražji kot v vaši državi, potem je življenjski standard višji; če je cenejša, potem nižja. Tako lahko razumete približen znesek vaših prihodnjih stroškov..
V skladu s tem, restavracija za ljubitelje je mehke zofe, dim luči, sveče in romantiko. Nisem se spomnil, kaj sem jedel, vendar se spominjam, da je bil to najbolj slasten poljub v mojem življenju. In bohemska restavracija z živo glasbo je kraj, kjer ste izgubljeni v času, kjer so za vas pomembna druga čustva..
Prenesite vse to na našo lepotno področje. To se zgodi, na primer, da je make-up umetnik naredil nekaj dela, in vsi sodelavci "zaviti svoje nosove" - ah, trend ni dovolj, raven ni dovolj visoka. Toda stranka je zadovoljna! Zakaj se je to zgodilo? Naša vizažistka je tako uspela doseči potrebo stranke. Obiskovalec, recimo, je moral biti hiter. Ali - svetlo, da so vsi opazili. Da, ličila morajo biti visoke kakovosti - brez madežev na licih ali zamazani maskari. Ampak, če je maskara celo namazan, in oseba je zapustila gospodarja zadovoljen - naloga je končana, in ta obiskovalec salona bo postal vaša stalna stranka..
Ali vzemite manikuro za studio Express. Ker samo niso grdili, ampak, spet - če potrebujem hiter rezultat, bom šel tja in postal njuna stranka. Potrebujem storitev tukaj in zdaj in sem pripravljen kupiti manikuro v 20 minutah. Toda ura ni pripravljena.
Stranka pogosto ni preveč pomembna, kaj in kako si naredila, vendar je zelo pomembno, ali je dobil, kar je hotel, in kako se je počutil zahvaljujoč tebi. Če sem zaradi najbolj popolne ličnice zamudil na pomemben sestanek - ker je vizualni umetnik poskušal doseči popoln učinek - bil bi nesrečen, bom imel neprijeten okus. In če je bila ličila preprostejša, potem pa mi je nekdo priznal, da je zaljubljena, potem bi bila zame za vedno moja usodna ličila in usodna ličila. Zato je zelo pomembno, da razumete, kateri izjemni izdelek ste pripravljeni ponuditi potrošnikom in katera od njih lahko postane vaša stalna stranka..
Kako določiti ekskluzivnost izdelka in povečati njegovo privlačnost na trgu
Vprašanje je zelo pomembno - kaj točno prodajate? To so lahko ličila, posnetki ali različne vloge in čustva - vendar jih morajo zahtevati specifični potrošniki, ki jih bodo uživali, zato bodo postali vaše stalne stranke. Če čakam na otroka, potem mi je ekološka ličila pomembna in če se bom na primer potapljala, potem je super odporna. In jaz ga bom iskal. In vaša naloga je ponuditi različne vloge in pogoje, pri čemer dajete več kot le storitev..
Zelo pomembno je, da svoje podjetje uskladite s svojim notranjim stanjem. Če vam je všeč, da vse v življenju naredite hitro, potem ste za tiste ljudi, ki cenijo čas, kolikor je to mogoče - da bo vaša dodana vrednost..
Izjavite hitre storitve, če ste pripravljeni delati z visoko hitrostjo. In če imate raje modne trende, je vse novo - morate spodbujati ravno to kot vodilni fokus. Na to se osredotočite na pozornost stranke - recimo: »Vsi so imeli letos na rdeči preprogi široke obrvi«.
Zdaj veliko govorijo o mreženju in za dober razlog. Če delate osebo, lahko stranki priporočite nekoga, ki na primer injicira lepoto. Ali celo, če se ličila samo za pisti, in nekdo samo za poroke - delite svoje stike. Z ustvarjanjem predpogojev za uspeh drugega povečate vaš uspeh in število rednih strank, ki vam bodo prišli od drugih ljudi..
Zakaj menite, da se svetovno znani butiki zberejo na isti ulici? So tako neumni, ker so tekmeci? Ne, prijatelji, v tem primeru niso tekmeci - medsebojno se krepijo. Povečuje se prodajna energija, in če potrošniki načrtujejo nakupovanje, potem gredo točno na to ulico..
Verjetnost, da bodo kupci prišli do vas, bo višja, če so v bližini podjetja, kot je vaša.
Prodajna mesta so zgrajena po istem načelu - zbirajo blagovne znamke s popusti na enem mestu, in potem je smiselno, da stranke gredo k njim. Da bi se ločili, morate zgraditi tako osupljivo uspešno blagovno znamko, da boste vseeno lahko odšli, in vedno je veliko težje..
Če povzamem, bi rad poudaril naslednje:
- Ne razmišljajte le o tem, kaj počnete, temveč komu in za kaj je namenjeno. Kakšno vlogo zdaj želi imeti vaša stranka??
- Zapomnite si svoje individualne značilnosti - kaj je najbolj dragoceno za vas v življenju, in ga povežite s svojo poslovno strategijo.
- Vedite, da morda ne boste vsi enako uživali. Nekdo vam sploh ne bo všeč - to je normalno. Ustvariti morate svoj krog ljudi, ki so dobro z vami..
- Ustvarite predpogoje za uspeh drugih..
Če jasno razumete svojo odvisnost in poiščete potrošnike, ki jo potrebujejo, boste prejeli svojega rednega kupca za celo življenje. Ljudje bodo iskali predvsem občutek udobja in odziv na njihove globoke potrebe in ustvarili boste uspešno podjetje..