V vsakem poslu, tudi na področju estetske medicine, je kompetentno pogajanje ena ključnih sestavin uspeha. Zahvaljujoč zmožnosti komuniciranja s strankami, zaposlenimi, partnerji in številnimi drugimi - lahko podjetje postane resnično uspešno. Vendar ima vsaka industrija svoje pomembne značilnosti komunikacije. Pogajalski svetovalec, lastnik BROCA & WERNICKE, Stanislav Martynov, je govoril o skrivnostih kompetentnih pogajanj v estetski medicini izključno za bralce..
Obstajajo koncepti, kot sta B2B in B2C. Kako jih uporabiti v svetu estetske medicine?
Prva stvar, ki jo je treba povedati, je, da je izraz zdaj zelo priljubljen, in strinjam se z njim, da obstaja B2B, obstaja B2C, vendar je to dejansko P2P - ljudje za ljudi, ali H2H - človek za ljudi, in povsod delamo z ljudmi . Glede pogajanj je razlika v tem, da imamo drugačen obseg transakcij in različno trajanje sklenitve te transakcije. Če govorimo o B2B, in to so vprašanja za menedžerje v zvezi z najemom prostorov, odpuščanjem in najemanjem zaposlenih, nakupom drage opreme, podpiranjem itd. - to so veliki posli, ki stanejo veliko denarja in trajajo mesece, morda celo leta. Če govorimo o B2C, potem pride stranka do vas, vidi ceno, mi pa tega ceno ni treba povedati, to je zelo redko. Včasih se sploh ne splača, na primer, prišel sem, da bi si odrezal lase, in pogajanja za 20% ali 10% popusta ni vredno mojega časa, in to upravičeno.
Ni nujno, da se pogajate, kadar to ni potrebno, vedno morajo povrniti naložbo vaših virov, vključno s časom, glede na rezultat, ki ga dobite.
To pomeni, da mora rezultat presegati vložena sredstva. In v B2C, če govorimo o nekaterih velikih prodaje, velike transakcije, na primer, velike prodaje nepremičnin ali avtomobilov, ljudje pogajajo tam, ker obstaja veliko pogojev, in vsak pogoj mora biti ločeno dogovorjeno, predpisano, jamstva, in tako naprej \ t . V medicini se mi zdi, da je za poslovneže malo lažje, ker oseba zaupa svojemu zdravju in včasih življenju drugi strani, pogajanje, ko bo zdravnik kasneje delal z vami, ni prijetno za vse. Naj to storim - bi rekel, verjetno, da, ker lahko ljudje, ki pridejo na storitve, dobijo boljše pogoje. Če oseba že dolgo časa sodeluje z zdravstveno ustanovo, lahko vedno reče, da je stranka dve leti in vpraša, zakaj ima enake pogoje kot tisti, ki je prišel prvič. In to bo zelo kul, vendar ne vsi so pripravljeni, ker pravijo, da ne bodo prihranili na sebi, in imamo takšno oviro.
Kakšna bi morala biti pogajalska strategija, če bi bolnik prišel z negativnim ali nesrečnim?
Namesto tega ni prišel, ampak zapusti negativno. Ko je bolnik prišel, ga prosi, naj opravi nekakšen postopek, potem pa mu ni všeč rezultat, kar lahko ima nekatere posledice. Minimum - pacient preprosto ne more več priti, ampak kolikor je mogoče - toži. In res je prostor za pogajalski proces, ker se moramo strinjati s pacientom, zakaj tega ne smemo storiti in kako se iz tega izogniti. Priporočam prvi korak za pregled dejstev. Če je res napaka, tudi če je zdravstvena ustanova napačno oblikovala pričakovanja stranke - to je problem zdravstvene ustanove, ne pa stranke. Institucija bi jo morala preveriti in če rečejo, da je bolnik napačno razumel, je osebje vse dobro opravilo, bolnik ima takšno genetiko in tako naprej - ne zanima ga. Priznavajte dejstvo, da ste lahko bolje ali pa vsaj na začetku bolje pojasnite. Potrdite, da je nekje, če je to res, vaša napaka. To bo takoj razbremenilo čustveni stres, ker če oseba prihaja do pogovora o tem, kaj mu ni všeč, je čustven. Če je oseba čustvena - vas ne sliši. Morate ga prisiliti, da ga posluša, in prvi je, da pokažete, da ste ga slišali, razumeli njegovo težavo, priznali, da je res mogoče nekje bolje delati, ali je vredno iti na sodišče? Morda lahko nekako rešite vprašanje drugače. Ali je vredno, da pacient nikoli več ne pride k tebi? Seveda ne, ponudite mu, da boste na primer za njega opravili določen postopek s popustom ali brezplačno, in ostal bo pri vas. Od negativne stranke boste dobili zvestega in dobrega naročnika, ki bo prejel njegovo službo..
Kaj storiti, če bolnikova negativna ni zdravnikova krivda?
Če zdravnikova krivda ni dokazana, morate vseeno dokazati, da ste slišali bolnika in ga prositi, da utemelji. Recite, da razumete, kako ga bolnik gleda in ga prosi, da pokaže nekatera dejstva, ki podpirajo njegovo stališče, ker imate druga dejstva. In tudi če se motite - v pogajanjih ni pomembno, kdo ima prav. Pomembno je, da smo, ko se strinjamo z vami, zadovoljni vi in jaz. Če delam v zdravstvenem centru - potrebujem zvestega odjemalca, in če pustite zadovoljni - ste se motili, vendar sem vam dal nekaj dodatnega v zameno za vašo zvestobo, da ne boste sprejeli nobenega negativne ukrepe, ki še vedno pridejo k meni, in tako naprej. Potem ste zadovoljni in zadovoljen sem, in to je ključ do uspeha, zato se ne osredotočite na to, kdo je prav in kdo je kriv. Pogledali smo dejstva, toda tudi če se motite in dejstva govorijo o tem - oseba je čustvena, ne bo vas slišal. Recite, da ste ga slišali, vprašali, kaj hoče, da ostane z vami, ali kako se lahko sprostite za svojo krivdo. Vpeljite osebo v pogajalski proces, in ko vas pokliče svoje pogoje - se lahko z njimi ne strinjate, predlagate alternativo in postopek se je že začel.
Ali obstajajo kakršne koli značilnosti pogajanj pri zaposlovanju zvezdnih delavcev??
Prvi je, da jih je treba voditi, ker ko najemate izkušenega zaposlenega, zvezdo, ki ni zelo izkušena, imate veliko količino parametrov, o katerih razpravljate. In tudi če druga stran reče, da je pripravljen delati z vami, ostaja vprašanje pogojev in kako jih boste združili. In ne bi smelo biti tako, da ko je prišel k vam zvezda, zdaj morate storiti vse, kot je rekel. Zakaj? Kot rezultat pogajanj sta obe strani zainteresirani, in če sem vam povedal, da želim delati z vami, to pomeni, da me že zanima in razpravljamo o pogojih. Najprej moramo voditi ta pogajanja! Drugič, napaka bi bila, če bi se strinjali z vsemi prvimi pogoji, ki jih je določila ta zvezda. Vedno imamo nekakšno vrzel, povem vam, da hočem takšno plačo, toda načeloma je zelo verjetno, da bom tudi, če boste le vprašali, pristal na manjši znesek. Če se ne strinjate takoj, mi lahko ponudite nekaj v zameno. Pravite, da bo oseba imela boljše mesto, za zvezde pa je pomembno, da bo izstopal od ostalih, potem pa mu boste plačali malo manj zanimanja ali dali, na primer, več izzivov in zanimivih projektov. Dotakne jih veliko in za njih je pomembnejše kot finančni dobiček. V zameno pa za lastnika podjetja stane skoraj nič, in vrednoti denar več, zato se izkaže, da si za nekaj, kar je zelo pomembno, zamenjaš tisto, kar za tebe ni zelo pomembno, in to je idealno pogajanje..
Kako deliti pri odpuščanju zaposlenih?
To je treba razmišljati vnaprej. O tem, kdaj bomo prekinili pogodbo o zaposlitvi, moramo razmišljati tudi, ko jo zaključimo, za prihodnost. Ni večnih pogodb, vedno obstajajo pogoji za odpoved, in če ti pogoji delujejo pred rokom, za katerega smo se naročili, potem obstajajo določene kazni, globe in pogoji, na katere ta oseba odide. Če zapusti sam, to pomeni, da bi moral na primer o tem poročati v 2-3 mesecih, da bi lahko natančno komunicirali s strankami in ga nadomestili z nekom drugim. Če ste sami odpustili osebo, mora obstajati nekaj dejstev, in morate povedati, da imate pogoj, zakaj ne izpolnjuje nobenih kazalnikov, morate premakniti naprej in skrbno zamenjati to osebo. To ni hiter proces, ne mislite, da ste pravkar kliknili prst in oseba je ostala. Najverjetneje, potem ne bo zelo dober rezultat, boste žrtvovali odnose, bo nekaj usedlin in tako naprej, zato ne hitite. Govorili smo, trajalo je nekaj časa - ponovno smo govorili.
Mogoče si človek želi oditi, in ti boš našel način, da ga zapustiš, ali pa ga želiš odpustiti, vendar je pripravljen izboljšati in delati, zakaj pa ne?
Pogajanja se ne mudi, če se vam mudi in se hitro dogovorite - zelo pogosto je kakovost tega dogovora še veliko, kar je zaželeno..
Delite svoje mnenje o delu ?
Profesionalno, zanimivo in celo dejstvo, da usmerjenost vašega podjetja in občinstva ne pride v stik s takšno temo, kot je pogajanje, ampak govorite z mano, želite svojim naročnikom dati zanimive vsebine za njih, poglejte znane stvari s Po drugi strani pa z mojega vidika vas resnično označuje kot profesionalce, ki ne skrbijo za sebe, ampak za interese svojih strank..